Dans cet entretien, Yann Neuhaus - figure clé du groupe Sequotech - dévoile les niveaux stratégiques qui expliquent son approche des fusions et acquisitions et sa réponse à l'évolution des tendances du marché.
L'article explore le mélange unique de connaissances partagées, d'apprentissage continu et d'innovation technologique de Sequotech, en soulignant comment ces éléments interagissent pour façonner le succès du groupe. Il examine en profondeur les décisions stratégiques de l'entreprise, en soulignant l'importance de la mise en réseau et de l'apprentissage proactifs dans le monde dynamique des technologies de l'information. Cet article offre un rare aperçu des principes et des pratiques qui animent un acteur majeur du secteur, ce qui en fait une lecture incontournable pour ceux qui s'intéressent aux subtilités du développement commercial et de l'adaptation au marché.
Introduction
Pourriez-vous vous présenter brièvement à nos lecteurs qui ne vous connaissent peut-être pas encore, et parler de votre rôle ?
Bien sûr, je suis l'un des quatre fondateurs de l'entreprise. Je suis l'un des quatre fondateurs de dbi services et ma carrière a toujours été ancrée dans le secteur informatique. J'ai modestement réussi à convaincre les autres de se lancer dans cette aventure, même si cela n'a pas été très difficile compte tenu de notre état d'esprit commun (rires). J'ai commencé en tant qu'ingénieur informatique, pas en tant que manager ou directeur, ce qui était aussi le cas des neuf premières personnes de dbi services. Nous étions tous des consultants.
Entre 1999 et 2010, ma carrière a été marquée par la gestion de projets informatiques chez Trivadis. Ce n'était pas seulement un rôle technique mais aussi l'occasion d'approfondir le sourcing de projets, développant naturellement des compétences de gestion et d'organisation.
Ma révélation s'est faite lors d'une formation à l'EM Strasbourg en 2009, où j'ai rencontré Pierre-Yves Bréhier, qui est aujourd'hui encore le Head of Sales de dbi services. Cette rencontre a été un véritable catalyseur. Cette période a été cruciale pour comprendre la viabilité d'un projet comme dbi services, en s'appuyant sur les idées d'amélioration qui avaient germé lors de mon passage chez Trivadis.
Ainsi, tout s'est enchaîné naturellement. J'ai pris le rôle de CEO, guidé par les opportunités qui se présentaient et par une confiance grandissante dans notre capacité à mener ensemble un projet entrepreneurial d'envergure.
Stratégies M&A
Comment décririez-vous la stratégie actuelle du groupe Sequotech en matière de fusions et acquisitions ?
Notre stratégie de M&A se concentre principalement sur le ciblage d'entreprises efficaces et performantes mais qui n'ont pas encore atteint la " taille critique " nécessaire pour avoir un impact plus significatif dans le secteur. L'intégration de ces entreprises dans notre groupe vise à enrichir notre portefeuille de services et à renforcer la position globale de Sequotech. Cette intégration favorise une synergie où les deux parties, le groupe et les entreprises membres, se renforcent mutuellement, formant un cercle vertueux de croissance.
Pour détailler notre approche, nous nous concentrons sur deux axes majeurs :
- Le premier est le "Cross and Upselling". Le "Cross-selling" consiste à développer des produits et/ou services complémentaires pour nos clients actuels, tandis que l'"Upselling" vise à leur offrir des versions supérieures ou plus avancées de nos domaines d'expertise. Un exemple concret est notre projet 2024 en Romandie, issu d'une collaboration entre dbi services et UDITIS. Cette stratégie nous permet d'optimiser la valeur de nos relations avec nos clients existants en leur offrant une gamme de services plus large et plus sophistiquée.
- Le deuxième axe est "l'expansion des ressources". Nous accordons une grande importance à la formation interne, une initiative qui a déjà fait ses preuves. Par exemple, nous avons formé des ingénieurs d'Exxo et d'UDITIS, et ce processus se poursuit. Nous avons organisé une formation spécialisée pour les experts SQL Server, par l'intermédiaire de dbi services. Ceci démontre notre engagement à investir dans le développement des compétences et l'expertise de nos équipes.
Ces axes stratégiques illustrent notre volonté d'étendre notre influence tout en renforçant les compétences internes, éléments clés pour assurer une croissance soutenue et un succès à long terme.
Quels sont les principaux critères que vous prenez en compte lors de l'évaluation d'une acquisition potentielle ?
Lorsque nous envisageons d'acquérir un nouveau partenaire, nous nous concentrons sur plusieurs aspects clés, tout en cherchant à établir une relation fondée sur le respect mutuel et les avantages partagés :
- Stabilité économique et engagement de la direction : Il est essentiel que le partenaire potentiel fasse preuve de solidité économique. Une gestion financière saine est un signe de stabilité et de viabilité à long terme. De même, l'engagement et la vision de la direction sont cruciaux, car ils influencent directement la motivation et le bien-être de l'équipe.
- L'excellence et les aspirations de croissance : Nous recherchons des entreprises qui excellent dans leur domaine et leur zone géographique et qui sont animées par un désir de croissance et d'évolution. Cela signifie qu'elles sont prêtes à saisir de nouvelles opportunités et à se développer au sein de notre groupe.
- Synergie des technologies et des services : Il est important que les technologies et les services du partenaire complètent les nôtres, afin d'enrichir notre offre sans empiéter sur les activités existantes. Cela permet une intégration harmonieuse et une valeur ajoutée pour toutes les entités.
Enfin, il est important de noter que la durée des procédures juridiques en matière de fusions et d'acquisitions est à peu près la même, qu'il s'agisse d'un partenariat avec une petite ou une grande entreprise. En d'autres termes, le temps investi dans ces procédures reste important, quelle que soit la taille de l'entreprise.
Comment la stratégie de fusion et d'acquisition s'inscrit-elle dans la vision globale du groupe ?
Notre stratégie de fusion et d'acquisition est un élément central de la vision globale et repose sur deux piliers fondamentaux :
- Le ciblage stratégique : Nous visons à acquérir des intégrateurs qui offrent des technologies complémentaires ou déjà présentes dans les sociétés membres du groupe, notamment dans les domaines de l'infrastructure et des plateformes de données. Cela nous permet de diversifier et d'enrichir notre portefeuille de services informatiques, en restant alignés sur notre vision d'expansion et de renforcement de notre offre.
- Opportunités et alignement des valeurs : Sur le terrain, je crois fermement que les opportunités qui se présentent sont cruciales. Nous cherchons à collaborer avec des entreprises dont l'état d'esprit et les valeurs s'alignent sur les nôtres. L'objectif est de travailler ensemble de manière harmonieuse et productive, en saisissant les opportunités qui se présentent.
L'objectif de notre démarche est de consolider et de renforcer le portefeuille de services de Sequotech. En ce qui concerne les zones géographiques que nous ciblons, notre attention se porte principalement sur les entreprises de la région DACH (Allemagne, Autriche, Suisse). Cette orientation géographique est stratégique et vise à renforcer notre présence et notre expertise sur des marchés clés.
Projets d'entreprise
Quels sont les principaux projets d'entreprise qui nous occupent actuellement ?
Actuellement, notre engagement se traduit par plusieurs initiatives clés. Nous jouons un rôle actif dans la transformation numérique de nos clients, en nous concentrant sur les solutions Cloud et la modernisation des applications, notamment grâce aux conteneurs et à l'approche DevOps. Le YaK, un produit développé par dbi services, est spécifiquement conçu pour accompagner nos clients dans cette transformation. Il a été un élément clé dans l'accompagnement d'un grand client institutionnel local.
Parallèlement, nous organisons la Data Community Conference, en collaboration avec notre Marketing Manager, Florence Porret, et son équipe. Cette conférence a pour ambition de devenir un événement de référence en Suisse pour les professionnels de l'informatique. Nous travaillons actuellement à l'intégration des fonctionnalités et des technologies d'UDITIS et d'Exxo dans le YaK. Cette démarche vise à l'enrichir en élargissant la gamme de services. Parallèlement, un important projet de modernisation d'applications pour nos clients en Romandie est en cours. Ce projet est particulièrement ambitieux et nécessite une collaboration étroite entre UDITIS et dbi services, combinant nos expertises pour offrir des solutions optimales et sur mesure.
Par ailleurs, nous déployons activement une stratégie de Cross/Upselling à Zurich. Dans cette région, les équipes de vente de dbi services jouent un rôle clé dans la mise en avant des offres d'Exxo. Cette approche vise à maximiser les synergies commerciales entre les différentes entités du groupe.
En interne, nous accordons une grande importance à l'harmonisation de nos programmes de formation. Nous veillons à ce que ces formations soient accessibles à tous nos employés, quelle que soit leur entreprise, ce qui favorise un partage uniforme des connaissances et une culture de l'apprentissage dans l'ensemble du groupe.
Un exemple concret de notre esprit de collaboration est l'invitation des collègues d'Exxo par la succursale de Zurich de dbi services à célébrer ensemble les fêtes de fin d'année. Bien que simple, cette initiative a une grande valeur dans le renforcement des liens et de la cohésion au sein de nos équipes. Nous nous réjouissons également de la rapidité et de la collaboration au sein du groupe. Stefan Dettwiler, CEO d'Exxo, joue un rôle crucial dans cette dynamique. Sa contribution est importante pour le développement du groupe, notamment dans la région de Zurich, ce qui reflète notre esprit d'équipe.
Quels sont les principaux défis auxquels le groupe est confronté dans la mise en œuvre de ces projets ?
Le premier défi consiste à trouver les bonnes ressources pour nos projets. Il s'agit non seulement d'acquérir des talents compétents, mais aussi de les aligner efficacement sur les besoins spécifiques de chaque projet. Cela implique un processus rigoureux de sélection et de formation afin de s'assurer que nous disposons des meilleures compétences pour chaque initiative.
Deuxièmement, nous aimerions voir augmenter le nombre de projets croisés au sein du groupe. Il s'agit d'encourager une plus grande collaboration et un meilleur partage des compétences entre les différentes entités. Je crois fermement que cela peut stimuler l'innovation et la créativité, tout en offrant des solutions plus complètes à nos clients.
Enfin, un défi majeur pour Sequotech est de répondre efficacement à des appels d'offres significatifs pour des clients de grande envergure. Ces appels impliquent des projets complexes avec des exigences spécifiques et un haut niveau d'expertise. Notre objectif est de relever ces défis en présentant des propositions compétitives et en alignant nos ressources pour répondre de manière optimale aux besoins de ces clients, tout en maintenant notre engagement en faveur d'une qualité irréprochable et de la satisfaction de nos clients.
Vision et perspectives
Comment voyez-vous le groupe dans les cinq prochaines années, notamment en termes de croissance et d'expansion ?
Tout d'abord, nous avons choisi de former un partenariat stratégique avec Verium, un investisseur qui est un "family office". Ce choix est important car il offre à Sequotech une plus grande flexibilité par rapport aux modèles d'investissement traditionnels. Habituellement, lorsqu'une entreprise collabore avec des fonds de capital-investissement, elle peut se trouver sous la pression de générer des retours financiers rapides, généralement dans un délai de trois à cinq ans. Cela peut parfois conduire à privilégier les gains à court terme au détriment de la croissance à long terme. Notre partenariat avec Verium est différent. Il n'impose pas de calendrier strict pour la réalisation d'un retour sur investissement ou pour la préparation d'une "sortie" (comme la vente d'une entreprise ou son introduction en bourse). Cette flexibilité nous permet de nous concentrer sur le développement stratégique à long terme, en investissant dans nos offres, notre expansion et notre infrastructure sans la contrainte de délais imposés.
Ensuite, à un horizon de trois à quatre ans, nous envisageons que le groupe Sequotech couvre un large éventail de besoins informatiques pour nos clients et réalise un chiffre d'affaires proche de 100 millions de francs suisses. L'objectif est de s'assurer que le groupe reste rentable tout en se développant. Cela signifie que nous devons équilibrer notre expansion avec la nécessité de maintenir une bonne santé financière, en veillant à ce que notre croissance soit durable et bénéfique.
En résumé, notre vision pour les années à venir combine un partenariat stratégique intelligent avec une planification méticuleuse pour assurer une croissance durable et rentable. Nous visons à élargir notre portefeuille de services tout en restant fidèles à nos principes de développement stratégique et de rentabilité de chaque entité du groupe.
Quel est votre point de vue sur les tendances du marché et comment pensez-vous que le groupe devrait évoluer pour y répondre ?
L'une de nos principales forces est la culture du partage qui imprègne les trois sociétés membres du groupe. Cette volonté de partager les connaissances et les expériences se traduit notamment par des initiatives telles que la Data Community Conference, qui nous permet de rester en contact avec notre communauté et de générer des discussions enrichissantes autour des problématiques de notre secteur.
Les employés de nos entreprises membres sont très investis dans la formation continue. Ils organisent des événements internes, des ateliers et participent activement à des échanges constructifs axés sur la création de valeur ajoutée pour nos clients.
L'investissement dans la R&D et les technologies de pointe est essentiel à notre stratégie visant à maintenir notre leadership dans nos domaines d'expertise. Ceci est illustré par le développement de produits innovants tels que Le YaK de dbi services et la plateforme ATA d'UDITIS. Cette dernière représente une innovation de rupture dans la numérisation des processus douaniers, transformant le traditionnel carnet ATA en une application mobile efficace et sécurisée, simplifiant les procédures d'exportation et d'importation temporaires. Cet exemple démontre notre engagement en faveur de l'innovation et notre capacité à développer des solutions technologiques percutantes.
Dernières réflexions et conseils
Y a-t-il des leçons ou des expériences passées qui ont particulièrement façonné votre approche de la stratégie de fusion et d'acquisition ?
Mon parcours professionnel a été marqué par plusieurs expériences et leçons qui ont façonné mon approche des fusions et acquisitions et du développement des entreprises. Un élément clé est l'importance du travail en réseau. L'engagement dans diverses communautés professionnelles, la participation à des formations et à des événements et l'interaction active sur le terrain se sont avérés essentiels pour enrichir nos connaissances et étendre notre réseau. C'est d'ailleurs grâce à ces interactions que l'idée de dbi services a vu le jour.
L'apprentissage permanent est également au cœur de notre philosophie. Actuellement, je poursuis une formation en gestion d'entreprise, qui m'apporte un éclairage précieux sur le lien entre la direction et le conseil d'administration. Cette formation m'aide à comprendre le bon positionnement en tant qu'administrateur de groupe, avec le recul de mon expérience d'administrateur.
Par ailleurs, l'expérience montre que les opportunités naissent souvent de démarches proactives. L'initiative et l'engagement sont les moteurs de la réussite : rester passif ne mène généralement à aucun résultat tangible, il est essentiel de sortir du bureau et de réseauter ! Cette conviction guide notre approche commerciale, encourageant la recherche active d'opportunités et la préparation à saisir les moments opportuns.
Ces principes sont au cœur de la manière dont nous menons les fusions et acquisitions et dont nous façonnons notre stratégie commerciale, en mettant l'accent sur le partage, l'apprentissage et la proactivité.